Exportálási útmutató kis- és középvállalkozások számára

A lehetőségek ott vannak

Az export lehetőségei

Legyen önbizalma! Lehet, hogy úgy gondolja, a nemzetközi kereskedelem csak a nagyvállalatok számára elérhető – és igaz is, hogy egészen a közelmúltig ez a területet azok uralták, akik rendelkeztek a szükséges kritikus tömeggel és kiterjedt szervezeti hálózattal ahhoz, hogy hozzáférjenek a külföldi, gyakran távoli piacokhoz. De az idők változnak. Az internet és a nemzetközi termelési hálózatok növekedése ma már lehetővé teszi a kis- és középvállalkozások (KKV-k) számára, hogy teljes mértékben részt vegyenek a nemzetközi kereskedelemben.

Például az e-kereskedelem megnyitotta az export kapuit a kkv-k előtt, lehetővé téve számukra, hogy viszonylag alacsony költségek mellett kapcsolatba lépjenek távoli ügyfelekkel, míg a nemzetközi termelési hálózatok azt jelentik, hogy a kkv-k – amelyek egyébként nehezen tudnának versenyezni a késztermékek vagy szolgáltatások piacán – nyereségesen kereskedhetnek a globális értékláncon belül.

Hogy aláhúzza mindazokat a lehetőségeket és előnyöket, amelyeket a kkv-k az exportból nyerhetnek, a Gazdasági Együttműködési és Fejlesztési Szervezet (OECD) 2017-es, „A kkv-k hozzájárulásának növelése a globális és digitalizált gazdaságban” című jelentése a következőket írta:

„A kkv-k erőteljesebb részvétele a globális piacokon hozzájárulhat a gazdasági fejlődéshez és a társadalmi jóléthez, mivel lehetőséget teremt a bővülésre, felgyorsítja az innovációt, elősegíti a technológia és a vezetési know-how átterjedését, szélesíti és elmélyíti a készségeket, valamint növeli a termelékenységet. Ezen felül a nagyobb rugalmasság, valamint a termékek testreszabására és differenciálására irányuló képesség versenyelőnyt jelenthet a kkv-k számára a globális piacokon a nagyobb vállalatokkal szemben, mivel így képesek gyorsan reagálni a változó piaci feltételekre és az egyre rövidebb termékéletciklusokra.” Ez tömören összefoglalja, hogy a kkv-k hogyan szélesíthetik látókörüket az export révén.  

Ha először fontolgatja az exportot, az Atradius célja, hogy segítse vállalkozásának sikerét és ösztönözze vállalkozói szellemét. De, amint ez az útmutató is segíteni kíván megérteni, számos kérdésre kell választ találnia, mielőtt nekivágna ennek az útnak. És igen, a nemzetközi kereskedelem mindig magában hordoz egy bizonyos kockázati tényezőt, ezért szeretnénk, ha ezeket a kockázatokat körültekintően és kontrollált módon kezelné.

Az utazásod első lépése

Az export iránti motivációja

Először is, biztosan van valami jó okod arra, hogy fontolóra vedd áruid és szolgáltatásaid exportálását. Talán egyszerűen csak az eladások növelése és ezzel együtt a méretgazdaságosság elérése a cél. Lehet, hogy hazai piaca telítetté válik, túlzottan versenyképessé válik, vagy gazdasági visszaesésnek van kitéve, így az export az egyetlen életképes lehetőség. Vagy a mai „globális falu” azonnali információs csatornáinak köszönhetően talán már felismerte, hogy termékei és szolgáltatásai más országokban nem széles körben elérhetők, így a külföldi kereslet kész versenyelőnyt jelenthet Önnek.

Bármi is legyen az ok, ha exportot fontolgat, egy alapvető szabályt be kell tartania: üzleti szempontból is értelmesnek kell lennie. Rendelkezik-e a szükséges erőforrásokkal ahhoz, hogy vállalkozását külföldre terjeszthesse? Mennyit kell befektetnie? Munkavállalói rendelkeznek-e a megfelelő képességekkel, vagy új embereket kell felvennie? És ami fontos: képes-e kielégíteni a várható megrendelésnövekedést? 

Hamar rájön, hogy az export nagyon különbözik a hazai piacon való üzletvitelétől. Egyrészt eleinte általában kevésbé jövedelmező, és időbe telhet, mire elérik a megtérülési pontot és megtérülnek a kezdeti költségek. Valószínűleg több bürokráciával jár, és igazi logisztikai kihívás lehet. És természetesen egy idegen üzleti kultúrával kell megbirkóznia, amely nagyon eltérhet attól, amit megszokott.

Mindenekelőtt a külföldi ügyfelektől való fizetés beszedése sokkal nehezebb lehet – nem utolsósorban azért, mert külföldön kevesebb jogi jogod lehet, ha problémád adódik azzal, hogy egy exportügyfél kiegyenlítsen a számláját.

De ne hagyja, hogy ez elriassza. Ahogyan sokan mások is tapasztalták, ezek a problémák egyike sem leküzdhetetlen.

Készülj fel alaposan

Válassza ki okosan az exportpiacokat

Két szó: „piackutatás”. És ez nem csupán azt jelenti, hogy ellenőrizni kell, van-e kereslet a termékeire és szolgáltatásaira. Azt is jelenti, hogy meg kell értenie a kiválasztott exportcélpont gazdasági stabilitását, jogi és szabályozási kereteit, üzleti kultúráját – és természetesen a már ott fennálló verseny szintjét is.

Ha az ország fizetési szokásai gyengék, és kevés jogi biztosíték van arra, hogy megkapja a pénzét, akkor meg kell kérdeznie magától, hogy valóban megéri-e a kockázatot. Az exportőrök támogatására az Atradius rendszeresen közzéteszi weboldalán a világ legfontosabb exportcélpontjainak gazdasági kilátásairól és tipikus fizetési szokásairól szóló részletes jelentéseket. Ezek célja, hogy segítsenek Önnek a lehetőségek mérlegelésében.

Kezdetben sok új exportőr olyan országokat választ célpontjául, amelyek hasonlóak a hazai piacukhoz: például a nyelv, az életszínvonal és a vásárlási szokások tekintetében. De bárhová is dönt az export mellett, győződjön meg arról, hogy piackutatása kiterjed a célközönség potenciális méretére, valamint ízlésére és vásárlóerejére is, mivel ez jelzi, hogy szükséges-e és hogyan kell termékeit és árait az adott piachoz igazítania. 

Hasznos információforrás a világpiacokról a Világbank Csoport „Ease of Doing Business Index” (Üzleti tevékenység könnyűsége index) című kiadványa. Ez az évente frissített, átfogó tanulmány 185 világpiac üzleti tevékenységének különböző aspektusait értékeli olyan kategóriákban, mint a határokon átnyúló kereskedelem költségei és bonyolultsága, a szerződések érvényesítése, a fizetésképtelenségi kérdések megoldása és az üzleti szabályozás átláthatósága.

Bár – mint sokan mások – Ön is kétségkívül olyan vállalati kultúrát szeretne kialakítani, amely inkább az ügyfelekre, mint a versenytársakra összpontosít, mégis hasznos feladat megnézni, hová exportálnak a versenytársai, mivel ez segíthet megérteni a kereslet szintjét, valamint azt is, hogy van-e hely a piacon egy újabb szolgáltató számára. 

A kezdeti piackutatás befejezése után ki kell dolgoznia egy exporttervet, amely lefedi ezeket a témákat, és célokat tűz ki a várható mennyiség, a bevétel növekedése és a jövedelmezőség, valamint a marketing és a logisztika tekintetében. Ez nem csak a saját terméktervezéshez szükséges, hanem segít a szükséges további finanszírozás megszerzésében is. 

Ha Rómában jársz…

Az exportpiacok üzleti kultúrájának megértése

A gyors utazás és a még gyorsabb kommunikáció világában könnyű úgy gondolni a „globális falura”, mintha az egy olyan piac lenne, ahol mindenki ugyanúgy viselkedik, ugyanazok az üzleti illemtan szabályai és ugyanaz a világnézet érvényesül.

Az igazság azonban az, hogy bár valóban egy olyan világban élünk, amely hatalmas kereskedelmi lehetőségeket kínál, a kereskedő nemzetek kultúrái továbbra is határozottan különböznek egymástól.  

Ez természetesen problémákat okozhat azoknak az üzletembereknek, akik új és gyakran ismeretlen piacokra próbálnak betörni. Hogyan kell megközelíteni az új potenciális ügyfeleket? Hogyan beszélnek egymással az üzletemberek az egyes országokban tartott találkozókon? Formális vagy informális viselkedést várnak el tőled? Milyen viselkedés vagy beszélgetési témák okozhatnak sértést?

Az, hogy hogyan viselkedik az ügyfélmegbeszéléseken, ugyanolyan fontos az üzlet megkötése szempontjából, mint a termékeinek ára, és a célország üzleti kultúrájának megértése nem lehet eléggé hangsúlyozni. Számos forrásból – online és offline egyaránt – szerezhet tanácsokat a különböző országok üzleti kultúrájáról, és érdemes ezeket tanulmányozni, sőt, még jobb, ha ellátogat a kiválasztott exportpiacokra, például egy szervezett kereskedelmi küldöttség tagjaként, hogy első kézből lássa, hogyan zajlanak ott az üzleti ügyletek. 

Ha van helyi partnere, aki elkíséri az üzleti megbeszélésekre, az is segíthet a sikeres üzletkötés útjának egyengetésében. Ahogyan azt a következő részben tárgyaljuk, a helyi képviselet szintén elengedhetetlen lehet ahhoz, hogy jelenlétét éreztesse az exportpiacokon.

Lábakat szerezni

Jelenlét kialakítása a piacon

Itt két kulcsfontosságú szempontot kell figyelembe venni: a kiválasztott piacokra történő szállítás logisztikáját és a helyi képviseletet, amelyre szükség lehet. 

Az a csatorna, amelyet a hazai piacon használ, nem feltétlenül alkalmas az exportpiacokra. Ezenkívül a közvetlen értékesítés több beindítási költséget és helyi ismereteket igényelhet az Ön részéről. Másrészt viszont az önálló fellépés előnye, hogy nem kell megosztania a nyereségét.

Azonban még akkor is, ha az exportpiaca földrajzilag közel van, nem biztos, hogy hatékony lenne azt a központi irodájából kiszolgálni, ezért valószínű, hogy szüksége lesz valamilyen helyi képviseletre: valakire, aki jól ismeri a piaci üzleti gyakorlatokat és hálózatokat, valamint a nyelvet, a szokásokat és a kereskedelmi törvényeket. Ez különösen fontos azokon a piacokon, ahol az üzletemberek nagy értéket tulajdonítanak a személyes kapcsolatoknak. A partner kiválasztása előtt végezzen alapos kutatást, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az adott cég jó hírű, bizonyított eredményekkel rendelkezik, megfelelő földrajzi lefedettséget biztosít, és tapasztalt csapattal rendelkezik az értékesítés és az értékesítés utáni szolgáltatások kezelésére.

Ugyancsak elengedhetetlen, hogy mérlegelje az ügynök vagy a forgalmazó külföldi piacon történő bevonásának relatív előnyeit és hátrányait. Egyszerűen fogalmazva: az ügynök gyakorlatilag a vállalatának kiterjesztése, míg a forgalmazó tulajdonjogot szerez a termékeire. A különbségek – és az „előnyök és hátrányok” – azonban sokkal részletesebbek, mint amennyit ebben az útmutatóban le lehet fedni, ezért érdemes mélyebbre ásni. Miután meghozta a döntését, kérjen jogi segítséget a partnerségi megállapodás megfogalmazásához.  

Együttműködhet egy nem versenytárs helyi céggel vagy egy olyan hazai céggel is, amely máris jelen van a kiválasztott exportpiacon. Ez belső ismereteket biztosíthat Önnek, és ha az Ön üzleti tevékenysége kiegészíti a partneréét, akkor kész ügyfélkörre is szert tehet.

Érdemes megfontolni ezeket a lehetőségeket, és talán óvatosan, egy harmadik fél közreműködésével kezdeni, amíg meg nem ismeri a piac jellegét és potenciálját. A legfontosabb azonban, hogy látogasson el az országba, hogy megismerje a piacot, a potenciális ügyfeleit, és találkozzon a lehetséges partnerekkel.

Kapcsolat

Az ezen az oldalon található összes tartalomra a Jogi nyilatkozatunk vonatkozik, amely itt érhető el.